近期毛哥在年终总结，也是成了一个公司新成立的解决方案部门的所谓的技术大佬，自己认为有点矮子里拔将军的意思。但自己也得对得起自己，所以根据网上大佬的资料，整理了在网络安全售前工作中应该提升的技能，以飨读者。希望和读者多讨论。

核心竞争力：主要是指能够长期获得竞争优势的能力，是所特有的、能够经得起时间考验的并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。

1. 发展路径

技术体系：

售前工程师—咨询顾问 — 解决方案专家 — 售前管理

管理体系：

售前工程师 —咨询顾问— 产品部售前经理 — 产品中心售前总监 — 产品中心总经理 — 公司副总

售前工程师 —咨询顾问— 区域售前经理 — 区域售前主管 — 区域总经理 — 公司副总

2. 能力模型

技能第一阶段：懂产品、懂技术、能写 （知己）第二阶段：懂业务、挖需求、懂商务、懂竞争（知彼）第三阶段：会说、知趋势、懂规划（能和客户/公司高层交流）能力学习能力、抗压能力协调能力、应变能力、引导能力问题解决能力、破局能力

技能方面显性的，在第一阶段可以通过考取证书、写产品说明书、宣传PPT来体现；第二阶段表现在做项目，可以和客户交流，编写对应的建设方案来体现，这其中，就包括如何与客户打交道、与友商打交道、如何团队内部人员协作等。

能力方面更多的隐性的，但这是决定能走多远。如很多人想提高行业洞察力、商业洞察力。毛哥和行业大佬聊天，大家都比较认同的一个方法就是“无他，唯手熟尔”。可以自己查询资料，如上市公司结合财报，非上市公司内部打听，公众号只是方向点。多练习、比较、反复，提高自己的文档编写能力。

具体来看：

技能维度：

（1）懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；并对友商的产品、方案有所了解；

（2）懂商务：售前要熟悉签单、招投标流程；同时要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；

（3）懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，如行业的政策、标准文件等，对具体服务的客户业务要非常熟悉；

（4）懂技术：掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库、中间件等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如云计算、区块链、AIGC、零信任架构、5G等；

（5）懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。

（6）知趋势：售前要了解本行业最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；对行业有较强的洞察力和敏感度。

（7）会规划：高级售前、解决方案专家、解决方案架构师等，需要会规划产品、会做顶层设计；

（8）能写：售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档，如visio、word、PPT等；

（9）会说：售前要会讲方案，并且具备良好的沟通能力，能与客户、团队有效沟通；

能力维度：

（1）学习能力：单是上面提到的售前技能，就需要售前花很长时间去学习，并且不断提高自己和更新知识；

（2）抗压能力：售前有时一周要跑很多城市，要见多个客户，还要同时准备多个标书；必须具备良好的抗压能力。有时候还有来自同事的压力，人性是复杂的，因此需要做好应对。

（3）协调能力：面对艰巨任务，售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成；

（4）应变能力：售前在与客户交流过程中、在其他工作中，要具备应变能力；

（5）引导能力：售前需要具备咨询引导能力，能够获得客户支持和认可。